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做定制家居公司需要具备哪些条件

思前想后,形势所迫,孙总最近做出了一个战略决定:必须上马定制家居,直接从全屋定制入手,单独组建一个部门来操刀。

他本来是做成品家具的,手上有一个生产基地,能够提供各种衣柜、书柜、电视柜、茶几、床、沙发等全屋家具的生产,十几年走下来,经验还是积累了不少。

但之前没有大规模转型定制,主要是觉得客户需求分散,订单不集中,个性化生产难度很大,要投入一笔钱来改造生产线,整个公司的流程也得重新设计,风险大。

于是,孙总在很长的时间里,觉得把成品家具做好了,也能活得不错。确实,在过去的十多年中,公司每年还是有几百万的利润,周边几个省都有经销商,总的开了几十家门店。

情况并不是一直乐观, 欧派、 尚品宅配、索菲亚、好莱客等众多上市公司出现,在孙总主攻的市场区域内不断增加网点,还能给客户提供定制服务,加之品牌势能差距过大,给自己带来的压力越来越大,生意明显有下滑,不做点调整看来是不行了。

跟孙总一样的情况,在国内的家居建材圈极为常见,尤其是最近三五年里。以前做成品家具、成品建材的,现在齐刷刷地开始做定制,有些是被逼的,同行的竞争推着走;另一方面,客户需求的变化,反过来倒逼改革。

从现实情况看,凡是柜子,比如衣柜、橱柜、电视柜、鞋柜等等,基本上都会考虑定制。凡是以前做定制衣柜橱柜的,现在几乎都在向全屋定制升级。

全友、顾家、曲美、美克家居等传统的成品家具带头大哥们,也已动手。强二线的好风景家居、红苹果、联邦等,同样披挂上阵。

你不做定制,不赶上这个风口,不随市场而变,很有可能,跟不上时代的需要,更有可能被业主抛弃。

真相确实也是如此,从部分上市家居公司的财报来看,定制业务线的增速是非常迅猛的。

索菲亚,2017年营收61.62亿元,定制家具(含OEM家具家品)板块的收入是54.88亿元,专卖店开了2200多家,还没包括超市店。

像主打定制橱柜与衣柜的欧派家居、尚品宅配,好莱客、志邦、橱柜、我乐家居、皮阿诺等,2018上半年的同比增速虽然有所下降,但大多保持了20%以上的增速。

2017年更猛,比2016年同期相比,很多定制家居上市公司们,当年的同比增速很多都在30%以上。

赤裸裸地说明一件事情,定制大有可为。

我们所说的定制家具,一般是从橱柜、衣柜说起,然后到电视柜、书柜、鞋柜等。再后来,往往是按卧室、书房、厨房、客厅、餐厅、青少年房等空间划分的。

比如整套卧室的家具定制,涉及衣柜、衣帽间、飘窗、电视柜等。青少年房,则可能涉及上下床、榻榻米、衣柜、书桌等。

它的落地逻辑一般是,业主预约,免费上门量尺寸,然后出设计图,按照需要制造,再上门安装。

跟成品家具的模式差别很大,定制后面涉及到更强大的管理信息系统、柔性生产等。

更重要的是,定制家具做得比较好的情况下,能更好地满足业主的需求,跟房子的户型也能更匹配。

目前大多数成品家具公司,转型基本上是向定制家具转,试图也能根据业主通过线上或门店提出的需求,进行个性化定制生产。

有些人喜欢用“定制家居”这个概念,其实是错误的,定制家居覆盖的品类要大多得,它已经是大家居层面的细分市场。

在定制家具之后,确实又向前迈进了一大步,升级到定制家居。

涉及范围就更大,它不光是做家具,而是涉及空间里的全套主材,有大定制与小定制之分。

小定制,是房里某个部分,或者房子里的某个空间,能够提供从设计、材料、安装施工到氛围营造的全套解决方案,而不光是卖产品。

比如全部墙面的装饰,不光是卖涂料,配色,用涂料刷墙,还能提供装饰画、雕刻、用于收纳的搁架等墙面装饰,根据房子的整体装修风格,塑造出相得益彰的墙面效果。

小定制里还有局部空间的全套方案,比如儿童房的定制,从墙地面到儿童家具、灯具等,都能处理好,而不是光卖儿童家具,或者是卖儿童涂料。

如果是大定制,则涉及到整个房子所有的装修装饰都能搞定,从硬装里的墙面、地面、灯具、门窗等,到各种家具,再到窗帘、装饰画、绿植等软装。

本质上讲,相当于就是整装。据大材研究观察,尚品宅配、大自然家居、东鹏等,都已开了这条业务线。

假如一个公司,只要能做好客厅,就能做好餐厅、书房、卧室,理通了业务流程,跑通了模式,并且在质量上有保障、价格上比较实惠。

那意味着,营销环节给力,几十亿的营收是没问题的。同时,这也意味着原来的装修公司、成品家具公司们,传统业务都可能被抢走一部分。

于是,很多公司急了,抢着上马定制。

不光家具是这样,卫浴、瓷砖、地板、涂料、门窗等等,很多建材行业也是如此,定制成了新的方向,于是形成了全卫定制、全瓷定制、门窗定制等新的细分市场,地板、涂料等公司也开始提出全屋定制概念。

比如九牧、玫瑰岛、帝王、心海伽蓝、欧派等,力推全卫定制,甚至整个公司的核心广告都调成了全卫定制。

欧铂尼、3D木门、罗兰家居、什木坊、梦天、伯艺等,或推整木定制,或推全屋木门定制等。

大多数建材公司的做法,并不是产品搞定制,多数是从空间入手,提供定制方案,怎么理解呢?

它是从空间设计的个性化入手做定制,免费量房、免费设计等,根据业主的需求、户型、风格偏好等因素,免费给业主出效果图。

在敲定效果图之后, 业主再根据这个图,选择瓷砖、洁具、地板、涂料等具体的产品。

思路其实没有问题,切中了真实的市场需求,但很多人忽略了定制路上的一些大坑,大材研究做了一点总结,四个大坑,各位且行且警惕。

现在做定制家居公司好不好做,需要具备哪些条件?

01 | 市场空间盲目相信坑

我们总是认为定制家居市场的空间无限,渗透率还低,还有几成的市场没有占领。

比如就有一些数据说,定制橱柜市场渗透率60%,定制衣柜渗透率40%,全屋定制渗透率20%。

于是,有人就想当然地觉得,橱柜还有40%的市场等着去发掘,衣柜还有60%的想像空间,全屋定制则有80%的空白等你去写上浓墨重彩的一笔。

大材研究(公众号ID:dacai365)发现,从定制橱柜、定制衣柜两个品类的普及情况看,经历了十几年历程,消费者教育之仗打得颇为艰辛,真正做起来的公司并不多,上市的定制家居公司,做到20亿的才占60%。如果考虑到非上市公司,做到10亿元规模的应该不超过30家。

现在还觉得定制家居的前景喜人,那只是数据而已,后面的路会更难走。

全卫定制、全瓷定制等,从空间入手的定制,提供套餐产品,大材研究邓超明认为,这个倒是很有前景的,它本质上还是卖的成品,只不过根据业主的需求提供了免费的搭配设计,多了一项增值服务,很有吸引力的。

设计效果图如果做得好,更有可能打动业主,对产品销量必然有带动作用,但能做到这点的,估计也只是极少数公司。

02 | 生产、服务能力跟不上,跳进项目落地坑!

都想做定制,定制确实也挺好,价格能承受的前提下,业主也比较买账。

但问题是,公司是否已经具备了定制的服务能力,别因为生产与服务跟不上,做砸口碑,让定制拖了传统优势业务的后腿,那就得不偿失了。

这里面涉及几种资源与能力,各位准备做定制或者正行走在定制之路上的同仁,有必要冷静地想想。

一个是生产能不能跟上,业主提出了自己的需求,钱也付了,交付期也定了,但你能不能按时交货,生产、物流环节有没有跟上,有没有柔性生产系统、有没有强大的管理信息系统支持交付?

先发优势太重要了,以前尚品宅配、索菲亚们做定制,其实也曾经在交付上栽过跟头,但那时候没有大佬,市场不成熟,竞争对手少,给那些先行者们留足了试错时间。

现在不行了,至少前十强的定制大佬们,在交付上能做得相对不错,作为后来者,没有金刚钻,可能揽不了瓷器活。

二是你说要搞免费的空间设计,然后基于业主期望的空间提供产品搭配中,那么,谁来给你设计,驻店设计师的成本是多高?能达到怎样的设计水平?

如果用软件代替,比如三维家、酷家乐、蜜蜂等,依然需要有人在门店给顾客设计,那么,能不能做出好看的效果?

有些公司直接培训现有的导购,希望在短时间内就让他们用会用好,结果肯定是不佳的。简单凑个图出来,又有多少竞争力?毕竟很多同行都在推免费设计。

所以,要评估一下,你能将空间定制的设计水平,做到哪个层次。现在做得不好,必须想办法突破。

03 | 跟头们正面交锋,陷入自不量力坑!

据大材研究的不完全统计,目前定制家居市场,或者说已经开始做定制家居的上市公司,不少于15家,之前光算橱柜与衣柜板块,A股就至少有8家,根本没有考虑新三板。

现在呢,像顾家家居、曲美家居、全友家居等,都在做定制,而且出手就是全屋定制,如果你跟他们正面交锋,硬碰硬,结果会非常糟糕。

别人一次价格战,就能抢走你殚精竭虑拉拢的客户。

如果你紧盯欧派、索菲亚、尚品宅配等已经上市了的定制家居公司,踩它们的节奏,很有可能掉坑里,爬不上来,获客能力与资源能力完全不在一个频道。

04 | 定位不清晰,拿不住目标客户,陷入方向迷茫坑!

现在很多做定制的公司,只是展示自己有定制家居这项业务,并没有清晰的定位,在业主心目中留不下深刻的印象,甚至很多人不知道你的定制家居到底有什么优势。 

就基本服务与服务流程来看,免费量尺、免费设计,基本上就是欧派、索菲亚、尚品宅配、全友、顾家们那一套。

完全没有跟目前的大鳄们形成差异化,服务内容差不多,可能还没别人做得好;产品材料也没有更先进的东西;功能差不多;安装也没大公司的效率高;物流还没别人快。

总的看下来,就是很多新公司,不仅是没有差异,关键是做得还没别人好,哪来的竞争优势?客户对你的兴趣也不可能高。那就只有打价格战,用低价吸引一些客户,利润也很低,估计做几年长不大,就没兴趣再继续下去。

要走定制路之前,先给自己找一个清晰的方向,是跟寡头们有所区分,并且能够充分发挥自己的优势,能够在消费者的心智中打下深刻的烙印!

有一些行业内的网友问:现在做定制家居公司,好不好做,需要具备哪些条件?

其实问题的答案很明显,至少要将上面四个问题思考清楚、解决妥当。


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